Το “μυστικό” για να διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό είναι να δίνετε στον πελάτη αυτό που εκτιμά περισσότερο: μαγευτική εμπειρία.
Όταν τα παιδιά άκουσαν ότι η Μαρία θα φτιάξει Πασχαλινά κουλουράκια και τσουρέκια, με τίποτα δεν έφευγαν από την κουζίνα. Ήθελαν οπωσδήποτε να συμμετέχουν στη διαδικασία. Να δουν πώς ζυμώνονται, πλάθονται, ψήνονται. Να φτιάξουν τα δικά τους. Ο μεγάλος διάβαζε τη συνταγή που ήταν στερεωμένη με μαγνήτη στην πόρτα του ψυγείου. Και ο μικρός έφερνε τα υλικά. Και μαζί τα ανακάτευαν. Και η Μαρία από κοντά να προσπαθεί να τους καθοδηγήσει. Μέρος από το αλεύρι αναπόφευκτα έπεσε στο τραπέζι, αλλά και στο πάτωμα
Όμως το ζυμάρι πλάστηκε, αργότερα φούσκωσε και σύντομα ψήθηκε.
Και εδώ έγινε το θαύμα. Η ευωδιά από το φούρνο ήταν μαγευτική. Τη Μαρία και εμένα, μας ταξίδεψε πίσω στα παιδικά μας χρόνια. Όταν είχαμε την ίδια εμπειρία. Που έμεινε ανεξίτηλη, αποτυπωμένη στη μνήμη. Ζυμωμένη με τη χαρά της δημιουργίας των δικών μας κουλουριών, των δικών μας τσουρεκιών. Που δε θέλαμε να τα φάμε, για να μην τα χαλάσουμε. Αυτό ήταν η ταυτότητα των Πασχαλινών ημερών. Μαζί με όλα τα άλλα έθιμα.
Την ίδια εμπειρία και την ίδια χαρά είχαν τώρα τα παιδιά μας. Την άκουγες στη φωνή τους, την έβλεπες στα μάτια τους. Και είμαι βέβαιος ότι θα τη βιώνουν κάθε χρονιά, για χρόνια πολλά, αργότερα στο ρόλο των γονέων.
Η μαγευτική εμπειρία των παιδιών
Ποια ήταν τα συστατικά αυτής της όμορφης εμπειρίας των παιδιών; Γιατί είναι τόσο διαφορετική από το να τους αγοράζαμε έτοιμα κουλουράκια από ένα κατάστημα; Ίσως τυλιγμένα σε μια σακούλα που έχει τυπωμένους τους αγαπημένους τους ήρωες;
Απομόνωσα μερικά από αυτά τα συστατικά:
- Τα ίδια τα συστατικά. Αυτά που μάζεψαν με φροντίδα. Έστω και αν φρόντισαν να πασπαλίσουν με αλεύρι ολόκληρη την κουζίνα …
- Η συμμετοχή τους στη διαδικασία. Η αίσθηση του να δημιουργείς μια ζωντανή ζύμη από απλά και κοινά υλικά.
- Η χαρά της δημιουργίας. Η μαγεία του να βλέπεις το ζυμάρι να διαμορφώνεται σε κάτι που έχει την προσωπική σου σφραγίδα. Να ζωντανεύει και να σε μαγεύει.
- Η μυρωδιά που σε άφηνε χωρίς ανάσα. Που απλωνόταν σε όλο το σπίτι. Που τη χαιρόσουν με όλες σου τις αισθήσεις.
- Εν τέλει, όλα αυτά μαζί είχαν ένα κοινό χαρακτηριστικό: ήταν τα δικά τους κουλουράκια!
Με δυο λόγια:
Ο πελάτης ενδιαφέρεται περισσότερο για εκείνον, τα προβλήματά του και τις λύσεις που θα τον ικανοποιήσουν. Δεν τον απασχολεί πώς θα γίνει αυτό, αρκεί να γίνει.
Μην πουλάτε λοιπόν προϊόντα ή υπηρεσίες. Προτείνετε λύσεις.
Και κάτι άλλο: δημιουργήστε συναισθήματα γύρω από τις λύσεις που προωθείτε.
Είναι ίσως ο πιο αποτελεσματικός τρόπος να μπείτε στην καρδιά του πελάτη σας.
Δεν είναι αυτό το ζητούμενο;
Η μοναδική εμπειρία του πελάτη
Ας έλθουμε λοιπόν τώρα στον πελάτη. Τι σχέση έχουν όλα αυτά μαζί του; Πιστεύω σημαντική.
Μπορούμε αναλογικά να δημιουργήσουμε μια στρατηγική προσέγγισης, προσέλκυσης και διατήρησης ενθουσιασμένων πελατών. Πώς; Ας το δούμε.
Μιλήστε περισσότερο στα συναισθήματα, παρά στη λογική του πελάτη σας Share on X- Όλα ξεκινούν με την αρχική επαφή. Και όλα είναι ευκολότερα και αποτελεσματικότερα, αν θυμάστε ότι ο πελάτης δεν ενδιαφέρεται για εσάς, την εταιρεία σας, ίσως ούτε καν για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας αφ’ εαυτών. Εκείνο που τον απασχολεί είναι οι επιθυμίες του, τα προβλήματά του, και οι λύσεις σε αυτά. Επομένως μιλήστε για τις αποτελεσματικές λύσεις που διαθέτετε και όχι για τα καλά σας προϊόντα.
- Δείξτε του όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες για τη λύση που του προσφέρετε. Εδώ μπορούν να αναλυθούν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
- Δώστε του την ευκαιρία να συμμετέχει στη διαδικασία διαμόρφωσης της λύσης, ή -αν είναι πρακτικά εφικτό- στη διαδικασία παραγωγής του προϊόντος ή μέρους αυτού. Έστω, τουλάχιστον μπορείτε να τον εκπαιδεύσετε. Να γνωρίζει το πώς φτιάχνεται το προϊόν, ή πώς σχηματίζεται η υπηρεσία που αγοράζει.
- Μιλήστε περισσότερο στα συναισθήματά του, από όσο στη λογική του. Δημιουργήστε εικόνες, αφηγηθείτε ιστορίες. Δημιουργήστε αξέχαστη εμπειρία στον πελάτη σας.
Πρέπει να φτάσετε στο σημείο ώστε όταν ο πελάτης ακούει για το προϊόν σας, να ανατρέχει αυτόματα στην εικόνα του, να αναπλάθει την ιστορία του, να “μυρίζει την ευωδιά του”!
Καλό Πάσχα!
